ما هو التسويق؟ 

التسويق هو مجموعة من الأنشطة تقوم بها الأفراد و المنظمات بغرض تسهيل و تسريع المعاملات و المبادلات في السوق في إطار البيئة و ظروف السوق. ويركز التسويق علي احتياجات العملاء عن طريق جهود تسويقية متكاملة ينتج عنها حسن توقع احتياجات العملاء و حسن إرضاء هذه الاحتياجات، ويتم فيها تحقيق أهداف المؤسسة عن طريق رضاء العملاء. لذلك يمكن التأكيد بأن التسويق

(هو تلبيةالاحتياجات لتحقيق الأهداف) .

-وتعتبر عملية البيع جزء من الجهود التسويقية، إلا أنها تركز علي المنتج من السلع أو الخدمات، من خلال جهود البيع و الترويج والتوزيع ، ويتم تحقيق أهداف المؤسسة فيها من خلال حجم المبيعات. ومن التعريف السابق نجد أن التسويق يقوم علي الجهود الآتية:

1- التعرف علي فئة العملاء المستهدفين.

2- دراسة خصائص و سلوكيات والعادات الحياتية و الشرائية للعملاء.

3- التعرف علي احتياجاتهم و رغباتهم و تطلعاتهم.

4- توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع و الخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت ، و بالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من العملاء. 5

- توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع.

6- توجيه جهود رجال البيع نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج والعميل.

7- توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل.

8-توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضاء العاملين بهدف الاحتفاظ بهم وإضافة عملاء جدد.

9- توجيه الجهود نحو التسعير الملائم.

* هو العميل المستهدف؟

هم مجموعة الأفراد أو المؤسسات تتوفر فيهم الشروط الآتية:

1- لديهم الرغبة في الشراء

2- لديهم القدرة علي دفع الثمن

3- تتوفر لهم القدرة علي اتخاذ القرار

- وعلي المستثمر عدم إهدار موارده أو وقته مع العميل غير المناسب، وفي بعض الأحيان يكون عليه التعامل مع أكثر من طرف في نفس الصفقة حيث يكون من يحدد الاحتياج مختلفا عمن في يده اتخاذ القرار النهائي.

* التميز في خدمة العميل :

من أهم الوصايا للتميز في خدمة العميل والمحافظة عليه ما يلي :

1- العميل هو الشخص الأكثر أهمية في مؤسستك.

2- لا يعتمد العميل عليك ، بل أنت تعتمد على العميل ، وأنت تعمل لديه.

3- لا يشكل العميل مصدراً للإزعاج لك ، إن العميل هو هدف عملك.

4- يطوقك العميل بفضله عندما يزورك في المؤسسة أو يتصل بك إنك لا تتفضل عليه بتقديم الخدمة له. فزيارة العميل لك او محادثتك هو نابع من أهتمامه بك وبمؤسستك.

5-يشكل العميل جزءاً من عملك مثله مثل أي شيء آخر في ذلك مخزونك من المنتجات وموظفيك ومكان عملك واذا قمت ببيع مؤسستك فإن العملاء يذهبون معها.

6-ليس العميل مجرد عدد إحصائي جامد ، إن العميل شخص لديه مشاعره وعواطفه مثلك تماماً، لذا عامل العميل بصورة أفضل مما تود أن تعامل به.

7- إن العميل ليس هو الشخص الذي يحسن أن تتجادل معه.

8- واجبك الوظيفي يحتم عليك أن تعمل على إشباع حاجات ورغبات وتوقعات عملائك ، وأن تعمل بقدر المستطاع على إزالة مخاوفهم وأسباب شكواهم.

9- يستحق العميل أعلى قدر من الانتباه والمعاملة المهنية المهذبة التي يمكنك أن تقدمها له.

10- العميل هو شريان الحياة الرئيس في عملك ، تذكر دائماً أنه دون عملاء لن يكون لك عمل ، فأنت تعمل من أجل العميل.

* أسس التسويق الاستراتيجي :

1- السوق : وهو عباره عن

- مجموعه معطيات رقميه متعلقه بالبيع

- مجموعة مستهلكين موجودون بالفعل أو محتملون

- الفضاء التنافسي للشركه

2- هدف المشروع : ويعبر عنه من خلال ( من نحن - ماذا نقدم - من نقدم لهم ) 

3- تقسيم العمل : وتعتمد علي تقسيم السوق الشامله الي مجموعات ، كذلك المنتجات والمستهلكين

  4- الأستهداف : وتعني

- تحديد عملية استهداف كل فئه بحد ذاتها

- تحديد حذمة أنشطتها الاستراتيجيه

  - تقييم حذمة أنشطتها الاستراتيجيه

- تقييم جذب كل فئه بالنظر الي حافظة أنشطتها

- تحديد أهدافها بدقه

- اختيار فئه أو اكثر تنصب عليها جهود الشركه

5- ضبط الموضع : وتعني تحديد مكان العرض أي تثبيت المعروض علي ارض متخصصة وقابله للتوافق مع الاهداف في نفس الوقت

6- التسويق المختلط : من خلال دمج

( المنتج. السعر. الاتصال. الإتجار. سياسات التوزيع . الدعايه )

* المشاكل التي تواجه استراتيجية التسويق

1- مقاومة الموظفين والمدراء للتغيير

2- الأهتمام بالاهداف الثانويه وإهمال الأساسية

3- أذا لم تكن خطة التنفيذ مقنعه سيكون من الصعب تحفيز الموظفين لإقناع العملاء

4- عدم دقة المعلومات ويرجع لضعف المصادر

5- عدم توفير أمكانيات بشريه وماديه عاليه

6- صعوبة مواكبة التكنولوجيا الحديثه

7- التغير البيئ الذي يتحكم ويؤثر في ثقافة ومعتقدات وأذواق وأحتياجات الفئه المستهدفة

* العوامل المؤثره في التوزيع والتي تؤثر بدورها علي تكلفة استراتيجية التسويق .

1- العوامل المتعلقه بالمستهلك : وتشمل - طبيعة المستهلك

- مكان تواجد المستهلك وتركزه وتشتته

- عادات المستهلك الشرائيه

2- العوامل المتعلقه بالسوق : وتشمل

  - حجم السوق

- التركيز الجغرافي للسوق

- حجم الطلب

- المنافسه

3- العوامل المتعلقه بالمنتج : وتشمل

- مكان المنتج (تركيز/انتشار)

- القابليه للتلف

- قيمة الوحدة من المنتج

- حجم ووزن المنتج

- الطبيعه الفنية للمنتج

4- العوامل المتعلقه بالمؤسسه : وتعني  - حجم المؤسسه

- السمعه والسيرة الذاتيه للمؤسسه

- الخبره والقدره الاداريه

- التطوير والتدريب المستمر